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Il Contratto vuoto per pieno

Per comprendere i rapporti commerciali che intercorrono tra struttura alberghiera e tour operator è necessario introdurre la figura del Contract Manager che ha funzione di commercializzare il “prodotto hotel” ai vari fornitori.

Tali accordi vengono pianificati stagionalmente oppure, nel caso di hotel operativo  365 giorni l’anno, a cadenza annuale sulla base di report e statistiche su fatturati e vendite prodotte dall’intermediario. 

In base alla stagionalità e ai vari accordi che il Contract Manager  intraprende con tour operator,  può succedere che la vendita di un numero limitato di camere (che in gergo chiameremo “contingente camere”)  venga assegnato all’agenzia tramite il contratto vuoto per pieno

In pratica, con questo accordo, il tour operator si fa responsabile di vendere le camere ad essa assegnate entro un limite temporale riportato sul contratto.

Non a caso, la definizione si riferisce al tour operator e non all’agenzia di viaggio dettagliante poiché la massima collaborazione tra struttura alberghiera e tour operator si esprime proprio attraverso il contratto vuoto per pieno

 

Quali vantaggi per l’albergatore?

Pro: l’albergatore non ha il pensiero di dover vendere il contingente camere dal momento che la responsabilità viene delegata al tour operator;

Contro: alla base di un accordo vuoto per pieno vi è la definizione di un prezzo forfettario, decisamente inferiore alle tariffe che applicherebbe la struttura alberghiera con la vendita diretta; d’altro canto c’è da dire che, vendute o meno, il tour operator comunque dovrà dare un corrispettivo in denaro.

 

Quali vantaggi per il tour operator?

Pro: il tour operator ha la certezza di poter gestire un contingente camere ad un prezzo forfettario e stabilito a priori con l’albergatore; può scegliere sconti e tariffe, può fare vendita diretta o indiretta (per il tramite di agenzie viaggio). Nel caso di vendita indiretta, potrò applicare il mark-up;

Contro: nel caso non riuscisse a finalizzare le vendite per l’intero contingente, dovrà comunque corrispondere una somma all’albergatore.  Del resto l’attività del tour operator si regge su questi accordi.

 

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