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Revenue Management

Revenue Management

Il Revenue Management è una disciplina economica volta alla massimizzazione dei ricavi della struttura alberghiera.

Fino ad un decennio fa, il prezzo veniva stabilito in base a due variabili:

  1. i costi che l’imprenditore doveva sostenere per il sostentamento della propria attività economica;
  2. il guadagno ritenuto proporzionale al rischio imprenditoriale. 

 

Successivamente, l’apertura al libero mercato e alla libera concorrenza, e una clientela sempre più sensibile al prezzo, cominciarono a far riflettere gli imprenditori e a porsi la domanda “qual è la tariffa migliore? Meglio guadagnare poco con tanti o tanto con pochi?”

Qualcuno osservò che vi erano attività produttive che diversificavano i prezzi in base alla stagionalità (guarda, aziende ortofrutticole); altre utilizzavano l’approssimarsi alla data di fruizione del servizio (compagnie aeree).

Quale poteva essere dunque la strategie in ottica alberghiera? di quali variabili tener conto per vendere una camera alla giusta tariffa?

Gli imprenditori cominciarono ad adeguare i prezzi al mercato, cercando di prevedere quella che sarebbe stata la domanda futuro del bene; successivamente, cercarono di capire chi potessero essere i singoli acquirenti del bene e fino a che prezzo sarebbero stati disposti a pagare in un dato momento storico.

E’ questa la definizione di Revenue management: “la capacità di prevedere le intenzioni del proprio target, individuando gli strumenti e le strategie affinché si possa vendere il prodotto giusto al giusto cliente, per il giusto prezzo nel giusto momento”.

 

Alcune delle variabili da tenere in considerazione nella formulazione di una politica tariffaria revenue oriented sono:

  • approssimarsi della data (distinzione tra bassa, media e alta stagione);
  • segmenti di mercato (avere cioè tariffe diversificate per famiglie, allotment agenzie, business, leisure etc..)
  • benchmarking e analisi della concorrenza;
  • analisi del contesto di riferimento (tariffe diverse in base alla distanza dal centro storico, nel caso di hotel in città d’arte, etc.). 

 

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